Generowanie leadów

Generowanie leadów B2B

Generowanie leadów pozwala na oszczędzenie czasu i zasobów sprzedawcy. Dobrze przygotowana baza leadów to gwarancja efektywnego wykorzystania czasu i uniknięcie jałowych spotkań z niezainteresowanymi osobami. Akcję możesz zorganizować na własną rękę lub skorzystać z usług firmy zajmującej się pozyskiwaniem leadów dla swoich Klientów. Poniżej przygotowaliśmy dla Ciebie kilka ważnych informacji związanych z tą kwestią.

Co to jest lead

Wbrew pozorom tak zwany lead nie jest tylko konkretną osobą czy firmą. Ogólnie rzecz ujmując, to zbiór informacji dotyczących firmy, osoby oraz sytuacji biznesowej wskazujący, że w firmie spełniającej warunki grupy docelowej, istnieją sprzyjające warunki do rozpoczęcia sprzedaży. Konkrety zależeć będą już od danej firmy i produktu, czy usługi. Właściwe zdefiniowanie leadu nie jest rzeczą prostą i powinno być kluczowym elementem współpracy między działami marketingu i sprzedaży.

Cel pozyskiwania leadów

Mówiąc krótko, pozyskiwanie leadów sprzedażowych ma na celu maksymalizację efektywności sprzedaży. Dzieje się tak dzięki identyfikacji przyszłych klientów oraz szacowaniu ich gotowości do zakupu. Pozwala to na ograniczenie, a nawet eliminację spotkań z osobami niezainteresowanymi oferowaną usługą lub produktem, a tym samym znaczną oszczędność czasu.

Jak generować leady

Zasadniczo cały proces pozyskiwania leadów można sprowadzić do czterech kroków, można przez nie przejść samemu, lub zlecić działania zaufanej firmie:

Zdefiniowanie leada

Najważniejszy etap tworzenia leadów. Ich jakość w znacznej mierze zależy od dobrego zdefiniowania - nie mogą być zbyt ogólne, a już na pewno za leady nie można uznawać wszystkich kontaktów. Elementami składowymi dobrej definicji powinny być:

  • definicja demograficzna firmy (np. branża, obroty, zatrudnienie, itp.)
  • definicja demograficzna osoby (np. dział zatrudnienia, stanowisko, zakres odpowiedzialności itp.)
  • definicja sytuacji osobistej (czyli osobiste emocje i motywacje, które mają wpływ na podjęcie decyzji zakupowej)
  • definicja sytuacji biznesowej (czyli sytuację, w jakiej znajduje się firma lub konkretna osoba, która powoduje, że jest to idealny potencjalny klient).

Zebranie informacji

Akcja marketingowa prowadzi w końcu do momentu, gdy anonimowy potencjalny klient proszony jest o ujawnienie swoich danych. Właśnie do tego momentu odnosi się termin generowania leadów lub konwersji leadów i jest on kluczowy w kampanii B2B. I tutaj rodzi się zasadnicze pytanie - niby dlaczego ktoś miałby ujawniać swoje dane? Odpowiedź jest stosunkowo prosta - w zamian otrzymuje coś wartościowego. Może to być, chociażby próbka produktu, wstęp na konferencję, dostęp do ciekawej publikacji czy po prostu subskrypcja newslettera. Sposoby są naprawdę różne, jednak najważniejsze jest, aby potencjalny klient miał poczucie, że otrzyma coś rzeczywiście wartościowego oraz zbudowanie zaufania skutkujące zgodą na ujawnienie danych. To ostatnie jest szczególnie istotne w świetle prawa, gdyż po wprowadzeniu RODO nie można przetwarzać danych osobowych bez stosownej zgody danej osoby. Ważne jest, aby nie ograniczać się tylko do danych demograficznych - wszakże to tylko jeden element definicji leada. Kluczową rolę w tym kroku odgrywa content marketing.

Porównanie zebranych informacji z definicją leada

Prosta sprawa - krok ten obejmuje decyzję, czy w świetle zebranych danych i ustalonej wcześniej definicji potencjalny lead jest rzeczywiście tym, którego szukamy. Ten etap określa się mianem kwalifikacji leadów.

Oznaczenie i przekazanie leada

Po zweryfikowaniu zazwyczaj przekazuje się informacje o leadzie (wraz ze wszystkimi informacjami, które mogą być ważne związanymi interakcją z danym kontaktem lub zebranymi na jego temat danymi) do odpowiedniej osoby z działu sprzedaży. Dobrze również oznaczyć odpowiednio ten fakt w bazie tak, aby móc wykorzystać tę informację do dalszych działań marketingowych lub jako podstawę do wyznaczenia marketingu ROI.

Trzeba jednak pamiętać, że generowanie leadów nie może stać się jedynym celem marketingu. Cała idea generowania leadów polega na stworzeniu sprzedawcom idealnych warunków do sprzedaży, dlatego zawsze nadrzędnym celem jest dostarczenie leadów o odpowiedniej jakości i w odpowiedniej ilości, a nie przysypanie lawiną danych, przez którą nikt nie przebrnie.

Mamy już podstawy teoretyczne, pora na kilka przykładowych sposobów na pozyskiwanie leadów sprzedażowych.

Cold mailing

W powszechnej opinii mało skuteczna metoda. Winę za taki stan rzeczy ponosi automatyzacja tego procesu - nie oszukujmy się, wygenerowany automatycznie mail większość ludzi potraktuje jako spam. Dobrze skonstruowany chłodny mail powinien nawiązywać do np. wywiadu, faktycznych potrzeb i nie traktować drugiej osoby tylko i wyłącznie jako leada. Tak, jest to bardziej czasochłonne od zwykłego wygenerowania formułki w stylu “Czy jest Pan zainteresowany xxx, bo jest to teraz modne”, ale daje zdecydowanie większe szanse na jakikolwiek feedback.

Cold mailing

Zakup listy kontaktów

Właściwie najprostszy sposób, polegający na zakupieniu listy (najczęściej e-mail) kontaktów do firm z danej branży. Ma on jednak kilka zasadniczych minusów. Po pierwsze jest to dość kosztowne rozwiązanie. Po drugie ciężko w takim przypadku określić ich jakość i aktualność. I wisienka na torcie - takie listy mogą zawierać Spam Traps, czyli “puste adresy e-mail”, które po wysłaniu kampanii oznaczą ją w różnych narzędziach jako spam, co właściwie pogrzebie szanse na jej powodzenie.

Content marketing

Obecnie chyba najskuteczniejsza metoda generowania wartościowych leadów. Mówiąc ogólnie, chodzi tutaj o pozyskiwanie leadów poprzez konkretną treść, do której dostęp może np. wymagać podania maila. Bardzo ważna jest przy tym wysoka jakość contentu - nikt nie zostawi kontaktu do siebie przy czymś stworzonym na kolanie w przerwie obiadowej. Metoda ta jest bardzo szeroka i obejmuje m.in.:

  • blogi firmowe - rozbudowany blogpost, który dogłębnie wyczerpuje daną tematykę to świetny sposób na pozyskanie wartościowych leadów. Jeśli tekst rozwiąże problem danej osoby, bez wątpienia przeczyta go, polubi, udostępni i zostanie subskrybentem, nawet jeśli był on długi. Aby utrzymać zainteresowanie, należy systematycznie publikować nowe treści. Można tutaj sporo eksperymentować: zapis na newsletter po przeczytaniu artykułu, pop-upy, zapis na newsletter po prawej stronie itd. Ważne, aby nie irytować z zapisem czytelnika (np. formularzem wielkim na cały ekran, którego nie da się zamknąć), bądź wymagać od niego zapisu dając w zamian słabe treści
  • własne medium - przykładowo portal, e-magazyn czy nawet kanał na youtubie. Podobnie jak w przypadku blogów, kluczowa jest tutaj jakość oferowanego contentu. Niekoniecznie musi służyć sprzedaży usług, ale może także nakierowywać na inne generatory leadów, np. kursy
  • kursy - właściwie pewne źródło wartościowych leadów. Każdy zapisujący się na kurs wszakże interesuje się daną tematyką i mogą zaciekawić go inne oferowane przez daną firmę usługi. W przypadku organizowania kursów ważni są partnerzy i media, które mogą zapewnić większe audytorium.

Dlaczego warto

Rozbudowana baza dobrych jakościowo leadów znacznie ułatwia trafienie z produktem lub usługą do rzeczywiście zainteresowanych osób. Tym samym zwiększa się efektywność sprzedaży i oszczędność czasu. Generowanie leadów pomaga także w tworzeniu bazy marketingowej, stanowiącej skuteczne narzędzie komunikacji z audytorium. Poza tym leady ułatwiają realną ocenę wartości działań marketingowych - śledzenie losów klienta od akcji marketingowej po sprzedaż daje szansę na znalezienie odpowiedzi, które konkretnie działania miały wpływ na sprzedaż i jaka jest ich efektywność.

Cele i korzyści

Jak na początku wspomniano, ostatecznym celem generowania leadów jest zmaksymalizowanie efektywności sprzedaży. Zanim jednak do tego dojdzie, trzeba osiągnąć podstawowy cel - zbudowanie bazy potencjalnych klientów. Wiąże się to także z poszerzeniem zasięgu marki, co może być jednocześnie celem, jak i korzyścią. Zresztą dobrze wygenerowane leady to nie tylko lepsza sprzedaż, ale także szereg innych benefitów, m.in.:

  • uzyskanie cennych informacji dotyczących zarządzania strategiami rynkowymi marki (w tym poprawnych i niezbyt korzystnych działań wykorzystywanych do tej pory)
  • zbadanie chłonności rynku - poznanie na jaki popyt można liczyć i czy zmiana czegokolwiek w produkcie lub usłudze mogłaby zwiększyć potencjalne zainteresowanie klientów
  • stworzenie pierwszego realnego kontaktu z klientem i przekucie go w zdrową relację z nim
  • optymalizacja czasu i kosztów pozyskania klientów poprzez eliminację zbędnych działań, bardzo często zrażających potencjalnych nabywców zamiast ich przyciągających

Podsumowanie

Generowanie leadów B2B to świetne narzędzie służące zwiększeniu efektywności sprzedaży. Pozwala na zbudowanie bazy potencjalnych klientów, którzy faktycznie będą zainteresowani oferowanym produktem czy usługą, dzięki czemu oszczędza się czas i pieniądze. Dzięki nim można nawiązać zdrową relację z klientem. Pozyskanie właściwych leadów znacznie zwiększa szansę sukcesu marki. Istnieje wiele metod generowania leadów, z których obecnie najskuteczniejszy jest content marketing.

Otrzymuj nasz Newsletter:

Copyright © 2020 Invelio.
Wszelkie prawa zastrzeżone